同じ営業マンから2台目以降を買う時は、値引きを渋られる事も

同じ営業マンから2台目以降を買う時は、値引きを渋られる事も

ディーラで新車を買うと、その後も営業マンが手厚いフォローをしてくれます。定期的に調子伺いで訪問してくれたり、車検や点検などの整備で行った時に雑談などをして、営業マンと仲良くなっている人も多いです。

営業マンからは、車検のタイミングや新型車が出た時に車を買い換えないかと提案をされます。営業マンと仲良くなった客は、同じ営業マンから車を買えば安くしてもらえると思い込んでしまう人もいますが、注意が必要です。

新車の値引きは、新規客よりも既存顧客の方が値引きを渋られる事もよくあります。例え既存の車の営業マンと仲良くなった場合でも、より安く値引き交渉をした時はシビアに対応する事が必要となります。

新車営業マンは既存顧客の代替えを高く評価される

営業マンが車を売る時は、主に新規顧客の販売と既存顧客の代替えに区別されます。新規客に関しては、無能な営業マンであっても、値引き条件だけで売る事ができますが、既存顧客の代替えは、しっかり日頃の営業活動をやっていないと、売る事は難しいです。

売れる営業マンと売れない営業マンの差は既存顧客の代替えの多さとも言われていて、既存顧客からの代替えが多いと、販売会社から高く評価される仕組みになっています。

同じ顧客から2台目以降を売る時はマンパワーで売る

新車は最初の車を買う時は、どれだけ接客の内容が悪くても、値引き条件さえ良ければ売る事ができます。値引き条件だけで売るので、あれば新車ディーラーの販売スタッフは極端に言ってしまえばバイトでも充分できる仕事となります。

しかし、高い歩合給を払ってでも、正社員を雇っているのは、既存顧客のアフターサービスを大事にして顧客を逃がさない為です。1台目は、値引き条件で売っても、2台目は顧客にマンパワーを売り込む事で、他社と競合させずに車を売る事が営業マンに求められています。

こうした事情から、同じ営業マンから2台目以降の車を買う時は、新規顧客に比べて値引き条件が渋られている事が多いのです。

下取り車を買取専門店に売る時は更に注意が必要

新車の値引きは、下取りがあった方が、値引き率が高いといわています。この部分の仕組みについては「新車営業マンの暴露話、新車の利幅とは」でも紹介していますが、下取り車ありを条件にメーカーからの値引き補助が出る場合があるからです。

自社銘柄の下取り車を、優遇しているケースも多く、既存顧客に対しては、こうした利点を活かして、多少値引きを渋っても、見栄えの良い条件が提示される事ができます。

しかし下取り車を買取専門店に出したり、ディーラーに入庫しない方法を検討している場合は更に値引きを渋られるケースがあるので注意が必要となります。

あからさまに他社と競合させると、デメリットも

新車に乗り換える場合には、既存で付き合っているお店ではなくて、他社も含めて検討する事は大事です。結果的に他社に新規客として新しい車を買った方が、よりよい値引き条件になる事もあります。

しかし、新規で車を買う時と同様にあからさまに、他社と競合させてしまうと、営業マンとの関係性が崩れてしまう可能性もあります。

結果的に既存の営業マンが、良い条件を提示してくれて、2台目を購入する事になっても、値引き交渉の印象が悪いと、それまで通りのアフターサービスを受けれなくなってしまったり、それまで、せっかくサービスしてきたのに恩をあだで返されたと思われ、値引きの競合で、早々に降りられてしまう事もあります。

既に仲の良くなった既存の営業マンと代替え車の値引き交渉で、他社と競合させる時は、
「友人の知人の紹介で他社から、付き合いで話を聞いてきた。」
「自分は同じ営業マンから車を買いたいが、嫁が勝手に買取専門店に査定を出してきてしまった」

などと、当たり障りのない言い訳を用意しておいて、柔らかく他社との条件面の比較交渉をするようにすると良いでしょう。

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